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HIGHER EDUCATION FINANCE FUND

By February 15, 2018 No Comments

Anais Concepcion consultora para Omtrix.

En el 2010, Omtrix Inc, un administrador de fondos de microfinanzas con sede en Costa Rica, vio que las mayores barreras para la educación superior para los jóvenes de bajos ingresos era la falta de acceso al financiamiento. Omtrix se preguntó si esta necesidad podría ser satisfecha por las instituciones de microfinanzas. Servir a este sector ciertamente cumpliría con sus mandatos, y las IMF ya sabían cómo llegar y servir a las personas de bajos ingresos. Omtrix formuló la hipótesis de que, bajo las condiciones adecuadas y con el enfoque correcto, los préstamos estudiantiles podrían ser un producto viable para las IMF.

Tomando en cuenta lo anterior, Omtrix decidió crear un nuevo fondo para promover la educación superior. El nuevo fondo, llamado The Higher Education Finance Fund (HEFF), otorgaría préstamos a las IMF para que a su vez puedan prestar a jóvenes brillantes cuyas aspiraciones estén fuera de su alcance financiero. El financiamiento de HEFF estaría acompañado por un programa de asistencia técnica para capacitar al personal de las IMF en cómo evaluar, monitorear y cobrar los préstamos estudiantiles, y también ofrecer otras herramientas para lanzar un nuevo producto. Además, HEFF serviría como un programa piloto para ser replicado por otras IMF o fondos en el futuro y otras regiones del mundo.

El Sr. Juan Nieman y el Sr. Edgardo Pérez de Fundación Génesis Empresarial recibiendo el reconocimiento como Finalistas en el Premio Europeo de la Microfinanzas 2016.

HEFF comenzó a operar a finales del 2011, y para mediados de 2017, el fondo de US $ 33 millones ha financiado a unos 5.000 estudiantes de bajos ingresos en 7 países de ALC a través de 10 instituciones financieras (IFs) con motivación social. A través de su servicio de asistencia técnica de $ 1.6 millones (TAF), más de 800 personas han sido capacitadas en metodologías de préstamos estudiantiles. El fond desembolsó $24 millones y continuará financiando nuevos estudiantes hasta el año 2022. En 2016, una de las IMF de cartera de HEFF, Génesis Empresarial (Guatemala) fue nombrada finalista del Premio Europeo de Microfinanzas en reconocimiento a su trabajo en promover la educación a bajo costo dirigida a jóvenes de ingresos.

En los últimos 6 años, los supuestos originales de HEFF han sido probados, y el programa innovador ha experimentado algunos retos en su implementación y crecimiento. Omtrix ha comenzado el proceso de reunir las lecciones aprendidas y las mejores prácticas para diseminar esas lecciones a cualquiera que desee replicar o construir sobre el modelo de HEFF. En 2016, Omtrix publicó los resultados del Taller de fertilización cruzada en préstamos para estudiantes: Lecciones aprendidas, un documento que captura las experiencias, los desafíos y las mejores prácticas de las instituciones financieras de HEFF. En 2017, los donantes de TAF encargaron un estudio de caso de negocios para analizar la viabilidad de los préstamos estudiantiles como un producto de doble impacto.

La mayoría de las lecciones aprendidas desafían las suposiciones originales de HEFF. Cuando se concibió la metodología de préstamos estudiantiles de HEFF, se orientó a estudiantes de tiempo completo que recientemente se graduaron de la escuela secundaria. Los préstamos serían a largo plazo, el doble de la duración de los años de estudio. Durante la inscripción en la educación superior, los estudiantes solo pagarían las tasas de interés. Después de la graduación, los prestatarios pueden optar por un período de gracia de hasta seis meses entre la graduación y el empleo antes de comenzar a amortizar el préstamo. También se esperaba que las IFs ofrecieran el producto a los hijos de clientes existentes en sus carteras.

El consejo académico Héctor Rodríguez dirige un seminario de educación financiera para estudiantes en ADOPEM (República Dominicana).

En la práctica, la mayor parte de la metodología fue sólida y se adoptó tal cual. Las IFs de cartera de HEFF se entusiasmaron con el método de préstamo, pero poco después de implementar el producto descubrieron algunas áreas de mejoras en el lanzamiento del producto. Por ejemplo, los oficiales de crédito se mostraban reacios a experimentar con el nuevo producto de préstamos estudiantiles y los ocupados gerentes no podían dar a los préstamos estudiantiles la atención necesaria para hacer crecer un nuevo portafolio. En el lado de TI, los préstamos estudiantiles requieren nuevas formas y procesos, y el software bancario no siempre se modificó fácilmente. En cuanto a los clientes, pocos fueron graduados recientes de secundaria o estudiantes de tiempo completo. La edad promedio de los prestatarios estudiantiles de HEFF es de 24, no de 19, y la mayoría de ellos trabaja a tiempo completo y estudia noches y fines de semana. A menudo, los clientes tuvieron dificultades para adaptarse a los largos plazos de los préstamos estudiantiles, y prefirieron préstamos cortos y renovables sin períodos de gracia, prefiriendo comenzar a pagar el préstamo inmediatamente después de firmarlo. La penetración en el mercado también fue un desafío. Las expectativas iniciales de la IMF resultaron ser optimistas y las instituciones tuvieron que penetrar en un nuevo segmento de mercado, pero sus métodos tradicionales de comercialización no lograron involucrar a la generación del milenio.

Algunos desafíos fueron más fáciles de abordar que otros. En general, las IMF se dieron cuenta de que necesitaban un campeón interno, una persona cuyo único trabajo es hacer crecer la cartera de préstamos estudiantiles sin ningún otro deber que compita por su atención. Esta persona necesitaba poder, escuchar y recibir recursos para implementar sus ideas tanto interna como externamente.

Las instituciones financieras participantes de HEFF crearon unidades especializadas de oficiales de crédito que solo otorgaron préstamos estudiantiles durante la fase de lanzamiento del producto.

Al llegar a los adultos jóvenes, las IMF tuvieron que invertir en marketing en redes sociales, y videos en línea atractivos que involucran a los jóvenes, al tiempo que les informan sobre el producto. Un verdadero punto de lanzamiento para muchas instituciones surgió cuando formaron alianzas con universidades e instituciones populares, de modo que los futuros estudiantes estuvieran expuestos a los materiales de marketing de la IMF mientras visitaban las escuelas. HEFF ayudó a las IMF a enfrentar estos desafíos mediante la expansión de los servicios de TAF para incluir financiamiento para nuevos métodos de comercialización, y visitas de consultores en curso después de la capacitación inicial. Estos consultores tuvieron exposición a las soluciones diseñadas en las IMF de HEFF y compartieron esas ideas con otras IMF que enfrentan los mismos desafíos.

Con la sabiduría de la retrospectiva, estos ajustes parecen obvios, pero en la práctica, las IMF tienen rutinas operativas fijas. La teoría de que un nuevo producto puede deslizarse sin problemas dentro de esa rutina fue rápidamente refutada. Desarrollar y lanzar un nuevo producto es disruptivo y requiere atención concentrada, enfoques nuevos, mucha experimentación y una destilación y diseminación de las mejores soluciones, que es lo que HEFF planea hacer.

*Sobre la Autora:
Anais Concepcion trabajó en Omtrix desde 2010 hasta 2014, y durante ese tiempo ayudó a lanzar e implementar HEFF y TAF. Desde 2014, trabaja como consultora para Omtrix y otros.